MBA em Gestão Comercial

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O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que contribuam para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua governança, responsabilidade social e ambiental.

Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função de vendas e a importância da integração desta com as demais áreas funcionais para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.

São competências do curso:

  • dimensionar e atribuir responsabilidades bem como acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
  • construir políticas e estratégias de venda que contemplem e atendam as legislações em vigor;
  • planejar ações de social commerce integradas com a jornada do cliente da organização;
  • avaliar o desempenho dos canais de venda da organização e propor ações de melhoria;
  • elaborar previsões de tendências e resultados de venda e
  • formular a política comercial da empresa.   
Hélio Arthur Reis Irigaray

Hélio Arthur Irigaray é doutor em Administração Empresas pela EAESP, mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio, com Bacharelado em Economia pela University of Northern Iowa. Atualmente, além é professor-adjunto sênior da FGV-EBAPE e do programa de Mestrado Internacional da Georgetown University, em Washington - EUA, também coordena programas de MBA da FGV e o Global MBA, em parceria com a Manchester Business School. Editor da Revista cadernos EBAPE.BR, coordenador do Mestrado em Gestão Empresarial e dos MBAs em gestão Comercial, Marketing e Mídias Digitais, além de Marketing e Inteligência dos Negócios Digitais. Trabalhou na Varig - Gerência Geral de Produtos - e na Star Alliance - Gerência Geral de Rentabilidade, Gerência de Projetos. Anteriormente, foi avaliador de risco no ABN, no Rio de Janeiro.

O MBA em Gestão Comercial destina-se a: 
  • gestores de equipes comerciais interessados em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial e, consequentemente, em melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;
  • profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços) interessados no seu desenvolvimento individual e como time;
  • empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações e
  • profissionais indiretamente ligados à área de vendas (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas) que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações.
Pré-requisitos:
  • Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos
  • Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos
 
Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.       
A matrícula nesse curso pode possuir como pré-requisitos de formação e de experiência profissional tempos mínimos superiores aos indicados. Consulte-nos para obter mais detalhes do curso.

Elementos e formação da relação de consumo. Resoluções alternativas de conflito nas relações de consumo. Vícios e defeitos dos produtos e serviços. Práticas abusivas empresariais. Publicidade enganosa e abusiva e os seus efeitos. Contrato de adesão e cláusulas abusivas. Dever de informação e desvio produtivo do consumidor. Reparação plena dos danos causados e litigância de má-fé do consumidor.

Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.

Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.

Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal. Técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.

Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.

Campo da Economia Comportamental. Decisões nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.

Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.

Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.

Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).

Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.

Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.

Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital. 

Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
Ao ser aprovado no curso de MBA Presencial, você terá direito ao certificado impresso, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.
Para obter informações sobre o valor de investimento e formas de parcelamento, consulte diretamente a nossa unidade.
  • O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;
  • É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;
  • A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
  • Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;
  • As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.

 

DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA

Dias e horários

Frequência: Quinzenal
Sábado das 08:30 às 18:10
Início: 27/08/2022
Data limite de inscrição: 23/12/2022
24 meses
Carga Horária: 432 horas/aula
Mais informações

    Dias e horários

    Frequência: Quinzenal
    Sábado das 08:30 às 18:10
    Início: 27/08/2022
    Data limite de inscrição: 23/12/2022
    24 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula
    Sobre a empresa
    O Grupo Mazza é uma empresa conveniada à Fundação Getúlio Vargas (FGV) responsável para oferta oficial de cursos de Educação Executiva (curta e média duração e especialização) nas cidades de Niterói e Macaé, no Rio de Janeiro; na cidade de Aracaju em Sergipe; e Montes Claros no estado de Minas Gerais.
    Contato

    Grupo MazzaEducação Executiva Unidade Niterói/RJ: R. Ator Paulo Gustavo, 219 – Loja 221 – Icaraí
    Contato: 21 99779-1555

    Unidade Macaé/RJ: Rua Dolores Carvalho Vasconcelos, 110 – Glória
    Contato:
    22 99990-1555

    Inscrição On-line

    MBA em Gestão Comercial

    Frequência: Quinzenal
    Sábado das 08:30 às 18:10
    Início: 27/08/2022
    Data limite de inscrição: 23/12/2022
    24 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula

    MBA em Gestão Empresarial

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    Frequência: Quinzenal
    Sábado das 08:30 às 18:10
    Início: 27/08/2022
    Data limite de inscrição: 23/12/2022
    24 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula