MBA em Gestão: Comercial

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O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que contribuam para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua governança, responsabilidade social e ambiental.

Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função de vendas e a importância da integração desta com as demais áreas funcionais para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.

São competências do curso:

  • dimensionar e atribuir responsabilidades bem como acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
  • construir políticas e estratégias de venda que contemplem e atendam as legislações em vigor;
  • planejar ações de social commerce integradas com a jornada do cliente da organização;
  • avaliar o desempenho dos canais de venda da organização e propor ações de melhoria;
  • elaborar previsões de tendências e resultados de venda e
  • formular a política comercial da empresa.   
Hélio Arthur Reis Irigaray

Hélio Arthur Irigaray é doutor em Administração Empresas pela EAESP, mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio, com Bacharelado em Economia pela University of Northern Iowa. Atualmente, além é professor-adjunto sênior da FGV-EBAPE e do programa de Mestrado Internacional da Georgetown University, em Washington - EUA, também coordena programas de MBA da FGV e o Global MBA, em parceria com a Manchester Business School. Editor da Revista cadernos EBAPE.BR, coordenador do Mestrado em Gestão Empresarial e dos MBAs em gestão Comercial, Marketing e Mídias Digitais, além de Marketing e Inteligência dos Negócios Digitais. Trabalhou na Varig - Gerência Geral de Produtos - e na Star Alliance - Gerência Geral de Rentabilidade, Gerência de Projetos. Anteriormente, foi avaliador de risco no ABN, no Rio de Janeiro.

Betovem Antonio Lopes Rodrigues Coura

Betovem Coura é PhD em Administração com pesquisa na área de Finanças e Contabilidade Gerencial pela Universidade da Florida, mestre em Administração de Empresas com concentração em Finanças pelo Ibmec, e graduado em Engenharia de Produção e Administração de Empresas, com MBA em Engenharia Econômica e Financeira pela UFF. Diretor da MVCon, presta consultoria em Gestão Estratégica de Custos, Valuation, Posição Relativa de Custos (PRC), Benchmarking, Cadeia de Valores, Balanced Scorecard (BSC) e Alianças Estratégicas. Possui mais de 15 anos de experiência executiva em multinacional farmacêutica e banco de investimentos. É professor da Universidade de Lisboa e dos MBAs da Fundação Getulio Vargas (FGV), tendo lecionado também na UFF e no Ibmec. Coordenador acadêmico do MBA em Finanças, Controladoria e Auditoria da FGV e do MBA em Gestão Empresarial, é, ainda, coordenador acadêmico da FGV na parceria com a universidade corporativa do Sebrae e do PÓS-MBA da FGV em Convergência para as Normas Contábeis Internacionais. Foi coordenador acadêmico da FGV em programas corporativos com grandes empresas, como Vale, Eletrobrás, Allianz, Cadbury-Adams, Queiroz Galvão, HP, GE, BNB, BRF e Banco do Brasil.

O MBA em Gestão: Comercial é recomendado para:
  • profissionais que buscam capacitação na área de gestão comercial para maximizar o resultado das empresas de forma sustentável e
  • gestores que desejam aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.
Pré-requisitos do curso: 
  • Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos
  • Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos
 
Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado. A matrícula nesse curso pode possuir como pré-requisitos de formação e de experiência profissional tempos mínimos superiores aos indicados. Consulte-nos para obter mais detalhes do curso.

Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão. Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.

 

Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.

 

Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.

 

Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

 

 

Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.

 

Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.

 

Conceitos e fundamentos do empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança.

 

Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD).

 

Valorização do trabalho em equipe. Análise e diagnóstico do ambiente de negócio. Definição de objetivos, planos de ação e metas. Decisões de estratégia e de marketing, e aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão econômico-financeira. Análise de resultados e revisão de estratégias.

 

Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.

 

Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda. implementação das estratégias de vendas; Planejamento e gestão da força de vendas; Política de remuneração; Supervisão de vendas e Gestão de conflitos; Controles e métricas de venda.

 

 

Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing; Canal de vendas e tipos de intermediário. Identificar as principais fontes de conflito entre os canais da organização, para a definição de um plano de administração de conflitos.

 

Internet e Negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.

Fundamentos de Big Data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line. aplicações de big data em vendas. Integração dos dados off-line e on-line; big data analytics para apoio à tomada de decisão; Big data para recrutamento e seleção. Aplicações do big data em vendas; big data analytics para apoio à tomada de decisão.

Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO). fundamentação sobre mídias digitais e vendas digitais. ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. avaliar e selecionar as ferramentas de marketing de busca aderentes à estratégia da organização.

 

Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics. aplicar conceitos relacionados ao monitoramento de vendas às rotinas comerciais. identificar e escolher sistemas analíticos de venda.

 

 

Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa Diagnóstico da atuação comercial da empresa; Principais etapas da formulação da política comercial e elaboração da política comercial.

Ao ser aprovado no curso de MBA Presencial, você terá direito ao certificado impresso, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.
Para obter informações sobre o valor de investimento e formas de parcelamento, consulte diretamente a nossa unidade.
  • O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;
  • É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;
  • A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
  • Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;
  • As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.
DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA

Dias e horários

Frequência: Semanal
Sexta-feira das 18:30 às 22:50 | Sábado das 08:00 às 17:40 | Domingo das 08:00 às 12:20
Início: Maio/2024
18 meses
Carga Horária: 432 horas/aula

Dias e horários

Frequência: Semanal
Sexta-feira das 18:30 às 22:50 | Sábado das 08:00 às 17:40 | Domingo das 08:00 às 12:20

Início: Maio/2024
18 meses
Carga Horária: 432 horas/aula

Sobre a empresa

O Grupo Mazza é uma empresa conveniada à Fundação Getúlio Vargas (FGV) responsável para oferta oficial de cursos de Educação Executiva (curta e média duração e especialização) nas cidades de Niterói e Macaé, no Rio de Janeiro; na cidade de Aracaju em Sergipe; e Montes Claros no estado de Minas Gerais.

Contato

Email : atendimento6.fgv@grupomazza.com
Telefone : (38) 99808-1555 / (38) 99807-5551
Endereço : Av. Sidney Chaves, 447 – Edgar Pereira, Montes Claros

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Inscrição On-line

MBA em Gestão: Serviços em Saúde

Frequência: Semanal
Sexta-feira das 18:30 às 22:50 | Sábado das 08:00 às 17:40 | Domingo das 08:00 às 12:20
Início: Maio/2024
18 meses
Carga Horária: 432 horas/aula

MBA em Gestão: Comercial

Saiba mais

Frequência: Semanal
Sexta-feira das 18:30 às 22:50 | Sábado das 08:00 às 17:40 | Domingo das 08:00 às 12:20
Início: Maio/2024
18 meses
Carga Horária: 432 horas/aula